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衣公子的剑——做爱读的商业评论


朱啸虎,是当之无愧的独角兽捕手。放眼当今中国,配得上和朱啸虎一起分享这个称号的,就是阿里、腾讯和警察。

 

但是,风光无限的朱啸虎也有苦主——王兴。

 

团购的“百团大战”,起初被看好的正是朱啸虎投资的拉手网。结果,横路杀出个美团,把拉手网干到了尘埃里。

 

外卖,朱啸虎再次慧眼识珠,投中了交大学弟张旭豪,饿了么一骑绝尘。结果美团又来了,把饿了么按在地上摩擦。

 

打王者荣耀手机没电了,这都能激发朱啸虎的思考,投资了共享充电宝——小电。当“三电一兽”历经千辛万苦把市场培育好,美团又又又来了!由于握着全国商户资源的命根子,让“三电一兽”从餐厅和KTV滚蛋,只是时间问题。

 

尤其是拉手网的坑,朱啸虎记一辈子。

 

虽然名气大,但是金沙江创投不是朱啸虎的。朱连创始合伙人都不是。在麦肯锡工作两年后,Allen Zhu辞职创业,网上卖保险,干不成,又转型做软件。创业前意气风发,创业后越做越苦,直到彻底看不到希望,最终放弃,经人介绍去了金沙江。

 

创业公司老板,再重新做回打工人,心理关也是要过滴。和所有职场小兵一样,朱啸虎摆正态度一点点往上爬。从改PPT的工具人,到有资格自己扣扳机,熬一熬,又是几个春秋。

 

拉手网是朱啸虎里程碑的项目。2010年,在北京香格里拉,朱啸虎和领导一起见了拉手网创始人吴波。此后,从A轮到C轮,金沙江全程参与。短短一年内,拉手网估值站上10亿美元,开启IPO。

 

偏偏在这临门一脚的时候,拉手网财务造假曝光,IPO失败,兵败如山倒,眼看着浓眉大眼的王兴夺了天下。

 

在朱啸虎看来,这段经历有两件事非常介意。

 

第一件,当阿里要投资拉手网,吴波却坚持一个条件:阿里不能上聚划算。求锤得锤,面对这个不清楚自己几斤几两的要求,阿里的做法是转头投资美团。

 

第二件,朱啸虎向吴波推荐了百度的沈皓瑜和阿里的干嘉伟,都是副总裁级别的高手,但是吴波只想用自己的人,一个都没要。最终沈皓瑜去了京东,干嘉伟去了美团,各自把京东和美团明显地带上了一个大台阶。

 

朱啸虎呢,却不得不亲自下场收拾烂摊子,清洗吴波。但拉手的结局也只是贱卖给三胞集团,价格保密(传闻只要1块钱+接手债务)。

 

有了拉手网带来的伤痛,你才明白,程维真是朱啸虎的心头好。

 

阿里人创业竟让腾讯领投,心里的坎说过就过了,这很好;这些年,斡旋在阿里和腾讯之间,一边当棋子一边壮大自己,有水平;英语都说不溜的土鳖敢挖柳青,有胸怀,会用人。


尤其,当王兴“做个打车玩玩”,程维给狠狠摁住了,这绝对给朱啸虎挣了面子。对于一小撮别有用心的人编造的所谓“恐兴论”,这就是最有力的回击!

 

01


北京化工大学名不见经传,却是一所神奇的学校。

 

左晖就是从这里的计算机系毕业,从创立链家,到贝壳上市,成了中国地产界的身价第一。

 

这所以化工见长的大学,不仅培养了中国地产之王,还早早锁定了中国打车之王。

 

2000年,北京化工大学同时迎来两位学生,来自江西的程维,来自浙江的陈伟星。两个少年性格迥异,程维对高考不甘,但坚持把书念完。陈伟星,实在不喜欢这学校,读了三个月就退学了。

 

命运让他们再次相逢,已是12年后,同一时间,程维在北京创立滴滴。陈伟星在杭州创立快的。

 

这后来的故事,大家都很熟悉了,打车战场,撒豆成名,腥风血雨。

 

2015年,资本媾和,滴滴快的合并。陈伟星,知道自己输了,哭得一塌糊涂,每天在杭州借酒浇愁。

 

其实,何必呢。

 

创业嘛,还留在舞台上就好好表演,被赶下来了,就争取多拿点钱,人生还长,该干嘛干嘛。

 

这不,夜夜笙歌的消沉也就两年,陈伟星又遇到自己新的事业——区块链。用他自己的话来说,酒戒了女友也不要了。上上湖畔大学,同班同学里就有“币圈贾跃亭”孙晨宇。

 

君子报仇十年不晚。这次,当朱啸虎对区块链大放厥词,陈伟星逮着机会就在“3点钟无眠区块链群”里锤爆他的虎头。

 

最狠的一句话是。


(滴滴、快的的事)我都觉得我是运气,他把自己当神了。


其实,拿钱走人,有啥不好的,西湖北边保俶路的夜场多好啊。暖风熏得游人醉,直把杭州作汴州。

 

深夜,带着七分醉意走出温柔乡,迎着钱塘阵阵凉风。陈伟星肯定发自内心地感慨过,留在滴滴驾驶位上的程维,天天被架在火上烤,有啥好羡慕的。

 

02


创业初期,该不该搞一点特殊手段,是每一位成熟企业家必须迈过的考验。

 

淘宝做过网页劫持,马化腾扮成姑娘和人聊QQ。正在热播的《大决战》也不可能从整风运动开始拍,不是吗?

 

作为草莽的滴滴是很猛的。

 

滴滴第一个对手是徐小平、红杉中国合投的摇摇打车。很快,摇摇的广告下面被人贴了一条:现在拿起电话拨打×××即可下载安装。结果,看了摇摇广告的人装的都是滴滴。滴滴APP会检测手机,弹出一个对话框:是否卸载摇摇。

 

年轻人不讲武德。

 

另一个对手百米出租车,有过更委屈的控诉:滴滴给司机推假订单,人为制造订单很繁忙的假象,司机抢不到只会以为是自己手慢。百米遵守政府的各项规定,比如车人合规,不许加价打车,但是滴滴全TM绕开了。

 

四年里,滴滴被被叫停30多次。战摇摇,破百米,联腾讯,吞快的,并优步中国。杀出一条血路,

 

太快了,以至于大家忘了,一统天下的时候,滴滴成立仅仅四年。那么,打天下的思维和队伍是不是适合治天下呢?

 

打车江山,王位尤其不好坐。

 

本来这个行业,就是,政策第一,其次是技术,最后才是市场。

 

在我的框架里,滴滴的难处,可以概括成一个基本面和三个大难点。

 

一个基本面就是:打车市场易攻难守。打车和坐飞机很像,消费者关心时间和价格,至于是哪家航空公司、什么型号的飞机,不在乎。

 

所以,即使你已经控制了99%的规模,但是如果剩下1%的市场靠补贴发起进攻,你也只能跟进。而且,因为市场份额是99比1,只要对手补贴1块钱,你要补贴99块。

 

在被问到滴滴的核心竞争力是什么?柳青的回答是,大数据的运用。要知道,滴滴在2016年的日运算量已经是70T数据,比世界上最大的地图公司都要大。

 

柳青的意思是,滴滴平台车多人多,上车点的定位更准,还可以提前预测陆家嘴今晚十点会缺车,提前调车过来。

 

这的确是滴滴的优势,但却形不成核心竞争力。今天滴滴做到极致,叫车只要等4分钟,别的平台做不到那么优秀,但也不会太差,大概等待10分钟。在叫车的场景里,不妨先叫车,看司机到达时间,收收电脑、上个厕所、和同事扯个蛋、和朋友道个别。滴滴的优势,不会很明显,所以,今天嘀嗒、T3、曹操、高德、神州都过得不错。

 

在我看来,一个基本面下面,有三个难点——第一,合规。第二,供给。第三,打车需求的峰谷死结。只要这三个难点解开了,这个平台才会形成比较明显的壁垒,才有核心竞争力,基本面的难题也可以解开。


 

合规、供给、峰谷——就是打车行业的三大战役。

 

就拿第三场战役来讲,用车需求有明显的峰谷特征,作为峰段的早、晚高峰叫不到车。这是一个类似中国春运的难题,是一个死结,你可以烧钱,弄很多车很多车满足峰段的需求,但是这样一来,谷段就会运力过剩,司机没单做,赚不到钱,生态变差。

 

最好的解决方案是弹性运力——顺风车。

 

注意,我说的是真顺风车,不是假顺风车。

 

顺风车,国家已经给过明确的定义,有这样几个标准,第一,不是运营车辆,不以营利为目的,第二,一天最多两单。也就是,开车上下班的人,通过平台撮合,带顺路的人回家,分摊出行成本。这是是我们发展共享出行的本心,是真的在利用城市的多余运力,是真的在缓解城市拥堵,是真的保护环境。

 

当改变历史的机会交到滴滴手中,滴滴的表现太令人失望了。

 

滴滴顺风车出事,原因有这些。内部贪腐,有案底的司机也能过审,有不良评价可以删除;没有求救预案,报警后,滴滴客服迟迟不配合;顺风车招募司机,主打“社交“属性,让司机根据头像、评价乘客,充满性暗示的招募广告。


图:滴滴顺风车的暧昧广告 

 

其实,滴滴各业务线长期亏损,但是顺风车业务一上来就轻松盈利。因为顺风车因为受到政策鼓励,可以是非运营车辆,成本低,容易盈利。滴滴钻了空子,“假顺风车”就是一个低配的快车。拒绝接入政府系统,司机一天可以接多单。

  

滴滴顺风车温州女孩奸杀案,距离上一次类似案件过去仅仅100天,从此,全中国谈顺风车而色变。作为行业领袖,作为国家发展共享出行的最大受益者,滴滴把所谓的共享出行,当作了套利工具,亲手毁掉了中国共享出行被改良的可能。

 

自己也成了一家连呼吸都是错的公司。

 

三大战役的另一场——合规。滴滴的表现依旧不理想。

 

2016年8月滴滴和优步中国合并,滴滴最后一个“看得见”的对手消失了。

 

不应该庆祝,除非你没有意识到,就在三天之前,滴滴迎来了自己“看不见”的对手——网约车新政出台。为了鼓励互联网经济创新发展,中国是第一个全面实现网约车合法化的国家。


对每个创业者来说,“看不见”的对手,往往比“看得见”的对手强大很多。

 

各城市网约车细陆续出台。难题来了:网约车管理办法的门槛非常高。比如,京籍京车。按照这个标准,滴滴当时在京的运力合规率大约在10%。

 

滴滴应该怎么选?对滴滴是考验,也会决定滴滴五年后的命运。

 

第一种,主动合规。说起来很轻松,但是成本不小。

 

第二种,政府公关。那么多“国”字号股东,股东名单里那么多耀眼的大人物,到了动起来的时候,找人,招人,沟通,汇报,谈判,交易……但是有一个前提:要低调,不要乱表态,千万不要让滴滴在司机和城市管理者之间站队。

 

事后看,主动合规是上策。虽然任务难度大,但是没有那么高不可攀,第一,严苛标准的都是几个大城市,可以逐个攻坚,第二,合规花费不小,但是和补贴大战一天花3000万比,根本不算钱。合规,最大的好处,可以帮助行业老大形成可见的壁垒。之后,不安分的创业者想杀进打车这个赛道,望而生畏。

 

另外一个意想不到的地方在于。如果当时就开始拥抱合规再坚定一点,五年后就不会那么被动。五年之后,滴滴首选香港IPO,但正是因为合规受困。才糊涂地选择闯关美国。

 

沟通,但是不表态是中策。

 

但是,滴滴偏偏选了下策。——给不合规司机报销罚款,俗称“保护费”模式。

 

这做法初听很义气,很人性化,但是,问题是巨大的。

 

对上面,释放了一个很不好的信号。这点,只有足够懂中国的人才懂。“我们罚款是为了规范。你有钱,你给报销,怎么着?想制造对立?民心都让你赢走,你小子想干嘛?”

 

对下面,更糟。那些已经投入资源,让车和人都合规的滴滴车主,觉得不公平,心里极度不平衡。无证、非法运营的网约车分走了大量订单。新司机合规的意愿减弱,滴滴生态整体的合规进度拖慢。

 

孔子说的很对,不患寡而患不均,事实上,司机抱怨滴滴平台,集中爆发就是从这个时期开始。

 

03


有关阿里是不是钱多人傻的接盘侠,学术界爆发过激烈的争论。

 

犹记得,朱啸虎在朋友圈和马化腾Pony论战撕逼,ofo和摩拜孰优孰劣。搞得世人皆知,一转手就把自己手里的ofo股权打包30亿美金卖给阿里。以至于王兴收购摩拜的时候,咦,朱啸虎怎么走了?

 

ofo之后的烂事大家都知道,别急着笑阿里。空洞的比较没有意义,我给大家一个坐标系。

 

2018年,上交所通过了两份很有创新意味的供应链融资ABS计划。

 

一个是蚂蚁的,德邦蚂蚁供应链金融应收账款ABS。规模20亿,为全国首单互联网电商供应链金融ABS。其实,蚂蚁很早开始摸索花呗借呗ABS。上一年因为跑太快被“关注”了一下,今年就做一点“创新”,蹭蹭国家推“供应链金融”的热点,换了一些交易结构继续加杠杆。

 

另一个是滴滴的,新型供应链金融资产支持证券(ABS),首期规模100亿。

 

我用通俗的语言来解释这个ABS:募集一笔钱给滴滴合作的融资租赁公司,这些公司去买车。司机租一辆车开滴滴,每个月交租金。租金再归还这个ABS计划。

 

这显然属于,第二大战役——供给。

 

“怎么做好中国市场?”,优步创始人卡兰尼克每次都说,我需要先加入中国籍。


中美网约车市场有很大的区别。比如,美国汽车保有量高,人均一辆车,世界第一。中国,只有人均0.2辆。

 

图:程维发布D1时候的PPT

 

美国的难题是人力贵,中国的难题是车少。跑滴滴,可以给很多人一份全职或者兼职的工作机会,是好事。但是,大量有意愿的人没有车。显然,融资租赁+ABS是一个很不错的解决方法。

 

可以说,要把中国网约车做起来,融资租赁是滴滴一定要打赢的战场。

 

但是,2019年,西安一位融资租赁的老板,以自杀的方式控诉滴滴。原来,他公司搞了很多车,招了很多司机,刚准备大干一场,结果旗下司机不被滴滴准入,受不了压力就自杀了。滴滴自查,答复这家融资租赁公司确实没有准入。

 

但是,这足够折射出滴滴在融资租赁业务上的混乱。根据《财新》的报道,滴滴在全国合作了3000多家融资租赁公司,它们承载了滴滴绝大多数运力。有商业经历的人都知道,一个业务有3000多个供应商,庞大而杂乱,审核、管理压力非常非常大。

 

由于爆发大量司机维权,滴滴把融资租赁合作停了很长一段时间。2018年,这单万众瞩目的ABS根本没有发行。

 

上交所的ABS,等于把滴滴和蚂蚁放进一个维度里,这样比较,就有了意思。

 

蚂蚁的ABS是一再高歌猛进,蚂蚁的仗是越打越猛,弟兄们都给我去资本市场找子弹。


滴滴,融资部门费了劲,子弹都准备好了,业务部分说,仗不打了。

 

蚂蚁是,我想干,一定要干成,神挡杀神,佛挡杀佛,最后问题出在太猛,干成的规模太大太吓人。


滴滴的问题是,想法不统一,决心不一致,花了力气不出成绩,队伍的士气越来越差。

 

不仅仅是这单ABS折射出的比较,滴滴这些年为了包装估值,做了很多事,橙心优选、国际化、充电桩、二手车、金融贷款、加油站、汽车后市场、投资饿了么准备的外卖、用司机信用数据做贷款中介……没有一样特别出彩的。

 

这牵扯出一个很有趣的问题:滴滴是不是巨头?我觉得不算。

 

由于时代红利,以及互联网赢者通吃的特性,每个细分市场都会出现一个统治者,比如社交工具,总要有一个服务13亿中国人的APP的,即使没有马化腾也会有牛化腾,这充满偶然性。

 

既然巨头有强者的意思,就应该设立一个标准:统一自己所在行业之后,在一个关联度不是特别高的领域,再证明一次自己。比如,社交之王腾讯,在游戏上很成功,研发、发行、投资都已经形成很高的水平,即使有一天QQ和腾讯分拆或者被封,腾讯游戏单独拿出来也是一家很牛的公司。阿里更是,电商之后,做成了支付宝、阿里云、钉钉。美团,兴于团购,但是外卖,酒旅接连成功。字节跳动就不用说了。

 

但是反观滴滴,除了靠补贴、资本占了网约车市场的垄断份额,其他方面,可以说是一事无成。估值裹足不前,原因在这里。

 

五源资本的刘芹,投资易到、错过滴滴,认输的时候说了一句话。


天才的想法败给了100亿美元。

 

初听时,感觉酸。现在,让我忍不住想,程维和柳青,真的是最懂打车这个行业的人吗?还是说,只是刚巧,那个时间点,当阿里和腾讯争夺移动支付需要棋子,程维和柳青正好是最合适的人?

 

历史经不起假设啊。2016年,合并优步中国,滴滴来到自己最风光的时刻。因为慧眼识滴滴,朱啸虎频频被奉为上宾,那段时间这句话他说了好几次:

 

美国人第一次打海湾战争总共才花了100多亿美金,今天光滴滴就融资了70-80亿美元,快赶上一场战争了。


难怪陈星伟说朱啸虎不擅长学习。总那么急着下结论,滴滴融资怎么可能结束?2016年之后,还在融资呢,如今早就超过了100亿美元,超过了第一次海湾战争。

 

你知道吗,海湾战争是人类第一次信息战,由于掌握足够多的关键信息,美国的优势是碾压式的,只用了42天就攻陷伊拉克全境。


那是全球所有国家开始重视信息安全的起点。

 

五年后,滴滴正是栽在了信息安全上。

 

04


《艋胛》里有一句台词,风往哪个方向吹,草就要往哪个方向倒。年轻的时候,我也曾经以为自己是风,可是当最后遍体鳞伤,我才知道,原来我们都只是草。

 

历经23轮融资过后,滴滴的股东无比豪华。顶级的互联网公司(腾讯、阿里、蚂蚁),顶级的科技公司(苹果),最牛的投行和创投(软银、高瓴、红杉、金沙江),有分量的国字头(中投、中信)、传统金融(人寿、平安、招商)、汽车(丰田、北汽)……

 

程维看中柳青,一个重要原因在于,这样的滴滴需要一个既懂中国,又懂西方的人才。

 

但是,从闯关IPO这件事来看,滴滴的决定,既不懂中国,也不懂西方。


滴滴以一己之力在中国点燃了更严厉的互联网监管,在美国资本市场点燃了IPO欺诈诉讼和新一轮对中概股的讨伐。

 

高光时刻,柳青骄傲地说,我们在一个很纵深、立体的行业,这里有就业、环保、人的幸福指数;有跟互联网相关的大量应用,包括地图、支付;有司机生态维护,比如保险、买卖车等服务,是一个非常长的产业链。

 

滴滴怎么破局,其实很清晰。打下合规、供给、峰谷,三大战役,稳固基本盘。再衍生出去,在长长的产业链中,挑一两个做出爆款。(真没必要去趟社区团购的浑水)。

 

最近陪家人一起看热映的《大决战》。

 

到了1948年的决战时刻,该怎么做,作为职业军人的老蒋是非常专业滴,想法也都对滴。每个计划,打印在A4纸上,都特别合理,稳操胜券。但是魔鬼藏在细节里啊。执行下去,这里出问题,那里出问题。

 

比如锦州被围,南京也有妙计,先让长春军队搞搞事,牵制对手,同时发动华北军队东进,发动沈阳军队西进,包围正攻打锦州的对手,从而反客为主,全歼对手主力。纸面上,稳赢。但是落实下去,一个无险可守的塔山,任你海陆空齐发、人数数倍于敌且不限弹药、现场给士兵发钱,但就是翻不过去。

 

原因很多,内部贪腐,各怀鬼胎,尾大不掉,信仰缺失,用人唯亲。


以及,长久不打胜仗,士气低落。


但最根本的原因在于,没有认识到,时代变了。

 

今天时代的改变,有一个小变化,一个大变化。

 

小变化在于,烧钱的时代彻底过去了。

 

朱啸虎现在看的项目是企业服务,拿Zoom举例子。

 

Zoom上市之前总共融资1亿多美金,但上市之后市值超过了200亿美金,企业市值与累积融资金额相比的值是137。这个比值,Uber只有6。滴滴融资100多亿美元,市值500多,这个比值只有5,甚至更低。

 

创业嘛,还是应该回归研究需求打磨产品,深耕技术,把握行业。总是傻大粗的烧钱游戏,太无趣了。

 

当然,更重要的是那个大变化。

 

吴晓波的《激荡三十年》就是用柳传志开的篇。1978年,柳在《人民日报》上看到一篇如何养牛的文章,从而知道,一个新的时代要来了。

 

吴晓波这样总结改革开放,“所有的改革都是从违法开始。”


柳的时代,是一个应该抢跑,应该打破规则时代。因为,每一次打破,带来的福祉显而易见。柳传志们,冒着坐牢的风险去经商去生产,就是利国利民。

 

滴滴诠释了这种闯关精神最后的荣光和挽歌。

 

2013年,打车软件出现,在法理上是违法的。但是所有人都看得出来,打车软件是对城市生活的一种提升,因此一面倒的支持。同一年,支付宝推出余额宝,让利于民,马云说,“银行不改变,我们就改变银行”。骂银行,人民和马老师站在一起。

 

2015年,滴滴快的合并,明显违背了反垄断法。滴滴没有按照规定提出反垄断申报,由商务部反垄断局负责审核。根据规定,未申报的不得实施集中。但是,社会氛围支持新经济形态,滴滴做的不对,也算了。但是跷跷板两头已经此消彼长。同一时间,支付宝的创新是花呗借呗,很显然,有争议了,产品本身已经无法赢得余额宝一样的喝彩。

 

“打破规则”带来的社会福祉越来越少,而催生的问题越来越多。等到马云炮轰巴塞尔协议是老年人俱乐部,已经没有喝彩,只有质疑和愤怒。

 

如果还要把这种转变讲得更具体一点。

 

商业的进步,不是追求占有率、高估值,而在于你有没有好好改造这个行业。曾经我们崇拜BAT,抨击三桶油。现在,更多人去评价,三大运营商把中国建成了全球网络覆盖最好的大国。


尤其,看看西方富豪在干什么?滴滴闯关IPO的同时,布兰森和贝佐斯也在闯关,谁是第一个飞到太空的富豪。


恍然大悟,打破规则,和创新,真的是两码事。

 

套用解说中国足球常用的那句话:留给滴滴的时间,不多了。

  

柳传志是开头,滴滴是结尾,这真的很合适。



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